张健华：中小银行一定要先守住已有客户

　　12月29日消息，由新浪财经主办的“2022银行业发展论坛”于12月28日-30日隆重举行，主题论坛“智慧金融峰会”今日召开。清华大学五道口金融学院教授、华夏银行原行长张健华在论坛上发表了题为《金融科技发展与中小银行数字化转型的有关问题》的演讲。

　　张健华表示，对于中小银行来说，更加重要的一点是一定要先守住已有客户。张健华认为，从数字化的角度来说，现在小银行实际上是在面临着一个防守，而大银行通过新的金融科技手段，实际上是在下沉服务重心，在抢中小银行原有的一些地盘，通过普惠金融、数字化手段，其实是在拉那些原有的他们顾及不到的长尾客户，这里边有相当一部分是中小银行的客户。所以，银行其实要想在数字化时代不被科技能力、数字能力比较强的大银行给挤垮，要想守正创新，要先守住自己已有的客户，核心就是要对原有客户进行数据的整合挖掘，要全面地了解自己的客户，全面地满足客户的需求，大银行能提供的，对已有的客户原则上你也应该都能够提供。

　　以下为张健华演讲全文：

　　尊敬的各位嘉宾，大家好，我是清华大学五道口金融学院的张健华，非常感谢新浪财经邀请我参加2022年银行业发展论坛。这个论坛的主题讨论的是金融科技，我今天想跟大家分享的题目是“金融科技发展与中小银行数字化转型的有关问题”。

　　数字化转型已经在路上，已经开展了很长时间，从大机构到小机构，现在都已经如火如荼地进行着数字化的转型。小银行在这个过程当中会有一些什么样的问题，我今天就想跟大家共同地来探讨一下这个方面的有关问题。

　　我跟大家分享一下关于中小银行数字化转型的几个问题：

　　一，金融科技发展现状

　　二，商业银行数字化转型的发展方向以及一些趋势

　　三，中小银行数字化转型面临哪些挑战，以及如何应对

　　一，金融科技发展现状

　　（一）底层的技术进步实际上会带来上层金融业的深度融合，我们现在讲的金融科技有ABCD，包括大数据、人工智能、区块链、云计算等等，以往我们的ABCD实际上是一个串联或者说是一个顺序的过程，或者说是一个并联，大家平行着的，分别在发展、变化。但现在新的技术实际上是在相互地融合，底层一些技术创新可能会带来其它一些技术的进步，会带来其它技术应用的一些突破。所以，现在的以ABCD为代表的金融科技，实际上未来会在我们的客户管理、产品定价、渠道营销、运营模式等方面都会带来一些比较大的变革。

　　（二）金融科技发展到今天，大家都在谈新基建，新基建里边有很大一部分实际上和新科技、可应用的一些基础设施建设有关，这些基础设施也包括5G技术、移动互联，包括各种各样的传感技术等等，这些技术其实在未来会带来我们金融科技对企业端以及对智能政府、智慧社区的建设。我们以前的金融科技是在零售端应用的比较多、比较广泛，但未来这些新技术、新基建的发展可能会带来在B端的一些突破。

　　（三）农村数字普惠金融服务更加精准。因为大家知道，我们现在有很多现代科技都用在农业生产生活当中，包括像卫星遥感技术可以测出产量以及预测产量，包括天气变化的一些影响。5G技术和一些物联网技术使得我们现在农村地区的一些动产，包括牲畜、畜牧业，很多动物都可以监控起来，养殖业、畜牧业都可以进行一些监测。这些新的技术发展都带来了我们以前对农村的一些不太容易监测或者我们认为农村地区比较难以数字化的这些领域，现在实际上也会有很大的一些变化，它就为我们的普惠金融、数字金融在农村地区的发展创造一些有利条件。

　　（四）数字人民币应用场景逐步拓宽。数字人民币现在仅仅是个起步，但未来的变化肯定是会影响比较大，除了在支付端，支付在零售端用的比较多，未来支持政府、支持企业转型，也就是说从零售端、企业端到政府端，可能会有多种的应用，这也是基础设施的建设，也就是我们讲的数字金融的基础设施建设应用场景。

　　（五）金融科技的监管。现在的监管也要用到科技手段，对于金融科技必须要用科技手段来监管，有很多变化。

　　（六）数据隐私保护。这是法治，这其实是金融基础设施或者是数字金融基础设施建设非常重要的一个环节，就是数据的安全保护，现在我们国家有了一个基本法律的规范，基本的大法已经有了，在这个基础上要有一些细化、量化、更加可操作的一些规则。

　　这是一些新技术的变化，可能会带来应用端的一些变化。

　　二，商业银行数字化转型方向及发展趋势

　　商业银行的数字化转型现在实际上已经发展得非常好，有了很长一段时间的进展，未来会是哪个方向呢？未来还是要朝着服务客户、为客户提供全方位的服务，这是根本。未来的银行有三个大的数字化转型的方向，核心的是数据银行。银行不仅仅是提供有形的、无形的服务，实际上是提供数字化，通过数字化的手段。我们的数字化转型实际上是有两方面的表现，一方面是我们提供的服务的手段应该是数字化的。另外，我们的很多产品要数字化，就是数字化的产品和数字化的行业。要想实现，现在我们从技术层面上来说，一是要进行开放银行的建设。另外，最终要建立一种智能银行。这是未来大的方向，最终的形成结果就是数据银行。

　　（一）开放银行，核心是以客户为中心，在生态当中提供服务。换句话说商业银行的服务是无处不在、随时随地、7×24小时，但是又不会体现出银行的logo、银行的标识、银行的人员、人员的系统，不会让你感觉随时在你身边一样，你感觉不到，是无感的，但是可以提供一种非常便捷的服务，这是一种开放银行的能力建设。所以，它实际上就是一种平台化的商业模式，通过和其它的商业生态系统进行数据的共享，包括算法、交易、流程这些方面，全面地嵌入，互相地融合，建立起来的一些新的能力，最终形成一种新的经营模式、新的服务方式，构建一个新的金融生态。这是开放银行的能力建设，最终要实现一站式的服务，提供无处不在的金融服务。

　　（二）数据银行：数据驱动，塑造全智联引擎。一个是我们的业务本身要进行数据化；另外，数据要形成业务，要变成我们的业务都是数字化的。这里边包括基于大数据开展的一些融合，今天不多讲，这是整个银行业、金融业其实都要开展的，包括构建共同的生态，最终实现价值创造的数据经营平台。因为实际上数字化转型到底是不是成功，是不是一个数字银行，一个很关键的是你是不是能够把数据价值挖掘出来，使得它能够创造新的价值，有新的经营模式，这是数字化转型是否成功的一个标志。

　　（三）智能银行。1．提供全景式智能化的服务。2．要升级服务内涵，打造个性化。数字银行其实对于客户个性化的服务更加可能，以前也不是说我们没有个性化（服务），以前的个性化是靠员工一对一的服务，有时候可以做到，但成本比较高，而且不可能做到随时随地的能够解答客户的一些需求。数字化金融应该是有这个能力，有这个可能性。3．转变经营模式，用数据替代经验。中小银行现在积累了很多经验，我们有很多问题，但是我们有我们特殊的一些经验积累，怎么样能够把这些经验变成能够数据化，最终形成一个数字化的服务，替代以前传统的经验。或者是把我们传统的经验更好地发挥出来，这一点非常重要，要有数据智能。

　　这是简要地给大家报告一下银行业数字化转型当中的一些重点。

　　三，中小银行数字化转型面临的挑战与应对

　　中小银行现在的数字化现状并不太乐观，我列了几个问题。

　　1．中小银行大多业务仍是手工操作。我们现在虽然有了一些系统，但是系统里边人工操作的很多。看似我们现在都可以在计算机上操作，柜面上也是无纸化，都是系统实现，但是很多的系统操作全部是人工操作，全自动生成的，小银行还比较少。

　　2．缺乏整体的数据治理。数据是基础，没有一个良好的数据，数字化是没有基础的。但是中小银行往往在数据治理方面能力比较差。

　　3．技术架构比较陈旧，且不完整。

　　4．没有业务场景。开放银行能力需要你把自己的能力嵌入到其它场景当中去。现在如果没有这种业务场景，你的数字化其实是很难去推广的。

　　5．缺少既懂业务又懂技术的人才。和大型金融机构以及和金融科技公司比，这是我们的一个特别明显的短板。

　　6．研发成本和试错成本比较高，数字化转型需要大量的投入，难以形成规模效应。因为银行规模比较小，投入产出效益不明显。

　　7．部分中小银行的数字化转型规划是原有“信息科技规划”的简单升级，缺乏以顶层业务为导向、数字化转型底层逻辑为基准的统一目标，并未从根本上重塑业务。

　　这是中小银行的一些数字化转型的问题。

　　（一）从战略层面来说，大多数中小银行对数字化转型现在整个路径认识还不是特清晰，其实有些大中型银行现在都做不到对数字化转型的整体理解完全清晰化，包括两个误区，一是我们看似更关注新技术的应用，应用主要是在核心业务中的速度、新技术本身，没有真正围绕客户需求，没有在客户体验上下工夫。二是数字化两张皮的现象比较突出，觉得数字化是IT部门的事情，忽略了技术与业务场景的结合，大银行到小银行都有这个问题，小银行可能在某些方面感觉会更突出一些。

　　这是战略定位上。我现在参加各种会议、论坛，有时讨论到中小银行转型的时候，感觉到有些中小银行的领导参加的时候很少有中小银行的领导能够把数字化转型讲得很透，把自己的目标、定位包括转型路径、自己的优点和缺点认清楚，这一点现在可能比较缺乏。有些大型一些的中型银行或者是省级的城商行可能还好一些，现在大量地市级的城商行还有众多的县域的农商行，其实现在在这些方面差距还比较大。再更小一点的村镇银行其实更不用说，究竟怎么转，现在并不是特别清楚，这是战略上的问题。

　　（二）现有的组织架构和流程体系滞后。因为数字化转型最终不是在已有的业务上进行叠加，也不是简单的对原有的业务流程改造，其实是要重塑的，整个流程架构和体系其实整个都要进行重塑，现在很多业务实际上还是分割的，我们现在的业务部门，不用说小银行，有些大银行其实内部也没有完全打通，导致我们现在整个流程并不顺利。线上要做的流程必须得线下还得先打个招呼，经常有这种现象。各个业务板块之间的沟通协调不足。

　　（三）缺乏整个数字化转型所需的文化和理念。从顶层领导层，到中间层，到下边基层员工，这种意识、数字能力还缺乏，也缺乏这样一种环境，小银行更加突出。大银行、小银行其实都有这个问题。

　　（四）整体银行的基础设施现在还缺一些。

　　1．技术架构体系存在较多不足，小银行现在到底走什么样的路线？大银行可以有自己的路线，因为它建立一套新的体系，它全面推广，它的单位成本其实是下降的，无论是单位投入产出效益，还是单位平均摊下来的成本，实际上有它的规模经济问题。中小银行可能这方面就差一些，它的技术自己开发的能力可能更加不足，引进技术，哪些技术适用于小的银行，既能保障安全可靠，又能符合监管的要求，现在并没有一个特别成熟的模式。

　　2．数据治理体系滞后。整体的数据，现在小银行基本上是业务导向型，像大行很多年前就开始关注数据治理，小行可能差一些。当然也有一些小行，近些年新成立的科技型的小行，可能在数据治理方面好一些，但整体而言，整体的数据现在差距比较大。我们在和一些中小型银行交流的时候，感觉到他们的整个数据治理体系确实差的比较大，离数字化运营以及数字化的经营、营销还有很大的距离。

　　3．人才队伍更加缺乏。

　　（五）其它挑战。包括财务风险、新技术应用带来的合规风险。因为监管部门要求风险不能外包，核心的技术要自主掌控，其实也给我们带来了一些压力，并不是那么容易做到。有些监管的要求，怎么样能合规，还有挑战性。另外，数字技术本身也存在脆弱性，越上系统，大家的依赖性越高。大银行大系统一旦出问题，波及面很广。其实小银行也有问题，小银行如果没有很好的监控能力，一个村镇银行可以搞一套假的app，其实就是一个典型的技术风险，我们对技术的依赖比较高，怎么样能够保障这些安全性，这是数字本身的一些问题。

　　前面讲了一些问题，中小银行是不是数字化转型就很难去做了呢？也不一定。我们的数字化转型，中小银行第一得看到这个事必须得做，不得不做，如果不做，本来面临着其它方面的一些巨大的压力，大银行如果通过数字化手段再向下延伸服务的范围，服务面再扩大，其实是向下在进一步挤压中小银行的生存空间。我们自己如果不采取一些必要的应对措施，你可能不能全面地和大银行在数字化领域里边去拼，但是你如果没有一个基本的数字化能力，你的短板就更短了，我们要把这个短板补上，怎么补？有几个方面。

　　（一）从战略高度明确数字化是贯穿整个业务全过程的数字化。但是对中小银行来讲，要确定一个有限的目标，不是要搞大而全，也不是像大银行一样搞一套非常漂亮、非常好的，包括app要做得特别好，包括整个系统全功能、全自动化、全智能，其实不见得，核心还是不能追求大而全，要结合自身的资源禀赋以及自己明确的数字化的方向和重点。所以，在整体规划的前提下要循序渐进，一个目标一个目标地去实现，可能一个系统一个系统地去改造，但是必须得有一个整体规划，然后才能够一个系统一个系统地去实现，否则到时候搞成了新老业务割裂，还要维持。银行不可能停下来，说把我的业务全停了，新的系统上来再开业务，那不可能。这是第一，从战略高度上来说我们要重视，但是要有限目标。

　　（二）加快客户经营方式转变，从“以产品为中心”真正转型为“以客户为中心”。大小银行其实都在转，叫“以客户为中心”。对于中小银行来说，更加重要的一点是一定要先守住已有客户。什么意思？从数字化的角度来说，现在小银行实际上是在面临着一个防守，而大银行通过新的金融科技手段，实际上是在下沉服务重心，在抢中小银行原有的一些地盘，通过普惠金融、数字化手段，其实是在拉那些原有的他们顾及不到的长尾客户，这里边有相当一部分是中小银行的客户。所以，银行其实要想在数字化时代不被科技能力、数字能力比较强的大银行给挤垮，要想守正创新，要先守住自己已有的客户，核心就是要对原有客户进行数据的整合挖掘，要全面地了解自己的客户，全面地满足客户的需求，大银行能提供的，对已有的客户原则上你也应该都能够提供，这里当然有很多要做。除了系统，我们经常讲其实金融科技是两个方面，是科技、技术+数据，核心都是围绕着客户需要，真正的叫“以客户为中心”。

　　（三）内部结构调整，构建轻型敏捷的企业组织，船小更好调头。小银行发现问题就应该能够去改造，不能等到问题积累到很大、很严重我们再去做一些事情。这是内部组织架构调整，怎么样构建一个符合数字化金融的一种组织体系。

　　（四）文化理念转变，建立平等、开放、包容、共生的数字金融的新文化。对中小银行来说更加强调两点，一是对内，一是对外。对内是互相之间要有前中后台的沟通，科技部门和业务部门的沟通协调，要有一个互相的配合，要知道这是一个顶层战略，数字化不是一个部门的事，也不是一个条线的事，是企业级的战略，必须得全行来贯彻。所以，内部互相之间一定要支持。对外要借助一些外部的科技力量，特别是中小银行缺乏独立的开发能力。有很多机构包括一些大型银行的科技公司现在也都在开发一些应用，中小银行其实可以借鉴。一些大型科技公司也在做一些金融应用，怎么样能满足中小银行的一些需求。除了核心的监管有要求不能外包的这些方面的一些应用以外，其它都是可以用的，还是可以满足自己的需要。关键的问题是你自身的需求能不能提好，市场上能选择的合作伙伴能不能跟你能够共同来实现你自身的要求，这个也非常重要，互相之间要能够开放、合作。

　　（五）数据的应用方式，一定要重视数据作为核心驱动力。金融科技也好，数字化转型也好，核心一个是金融科技技术本身的进步。还有一个核心就是数据，数据也特别重要。银行内部自身的数据是核心竞争力，但是外部的数据也要逐渐积累，希望能够内化，外部引进的数据能够积累成自己的资源。跟外部机构的合作，我们现在很多中小银行也在和一些平台公司在合作，做一些引流，做一些助贷，这些在银行数字化转型的初期是可以的，靠这些平台的引流。将来可能在一定时间内，大家取长补短、互相合作也是有可能的。但是这种合作切记不要发展成为中小银行就成为了一个廉价的资金提供者，除了提供点廉价的资金以外，其它任何能力都培养不起来，这样和大型科技公司的合作也好，和其它金融机构的合作也好，对于你自身长期来说，你的竞争力会进一步地去弱化，做不到真正意义上数字化的一些转型。

　　所以，中小银行有一些已有的客户，短板很多，但是优势也有。我们对已有的客户了解的信息相对更全面一些，因为我们掌握很多客户的非结构化的数据，一些行为性的数据，不是财务数据、财务指标。比如我们现在有些小银行，对农村地区的客户，要关注他和邻居的关系，这个人的人品、家品，甚至是家里头的社会关系。在一些农村地区，整村、整户的信用村、新用户的建设，要了解到个人的家庭。对一些企业也一样，我们除了看它的资产负债表、损益表、现金流量表以外，可能还要看它的交通运输、用电、用气，“老三表”、“新三表”等等。以前有一些信息可能都不是能够很规范、很结构化，但是在现代数字经济时代，很多数据信息可以把它沉淀下来以后，通过人工智能的一些工具，金融科技的一些分析，可以把它变成标准化，能够成为我们决策参考或者是对一个客户信用评价的一些重要的因素。这些因素对已有客户深度的了解是我们的优势。这些（信息）也要积累，要挖掘，把传统的一些信息数据化，最终形成数字的资产，这是我们的数字资产。

　　所以，中小银行在应对的时候，还是有很多可做的事情。并不是说我们现在只是面临着一些大银行的挤压和挑战，包括外部金融科技公司的一些挑战。实际上现在外部金融科技公司、大银行，在竞争中优势还是比较明显的。金融科技这一块，随着我们对科技的监管，现在要求持牌经营以后，其实很多科技公司现在已经明白一点了，它和金融业不应该形成一种非此即彼的竞争型关系，其实也有很多是可以进行一些合作的。在这种情况下，我们可以把这些外部的力量充分运用起来，中小银行数字化转型其实也还是有路可走的。

　　这就是我今天想跟大家分享的一些内容，讲的不对之处请大家批评指正，谢谢！