一线招商员的奔波记：有时一天打上百电话，开年就有项目签约

　　作者：缪琦  

　　作为浙江湖州市长兴县的一线招商员，张永算了算自己2022年在外招商的时间——256天，相当于一年里的7成时间都在外奔波。

　　还好这样的奔波并非没有收获。作为当地某政府部门“业绩”排名前三的招商员，他在疫情下每年都完成了吸引不少于5个3亿元以上项目的基本任务。

　　招商10年，张永在疫情期间经历了超级淡季和旺季，对于新一年的经济复苏仍然保持乐观。他觉得，疫情对经济的影响很大，但也像一场大洗牌，留下来的企业只要给他们时间，将会孵化出更多优质的项目。

　　“过年前后给企业主拜年，发现他们很多都在海外还没回来。”张永告诉第一财经，不少因疫情而扩张受限的企业，有望在海外抢单后激发出新的刚需，并在年后着手开始选择厂址或租赁厂房，这将是招商员们的时机，“很多企业家还没发力，等全部放开，中国经济恢复起来还是快的”。

　　一天打上百个电话

　　这两三年来，疫情对中国经济和招商引资造成了不小的冲击。

　　“2022年，不少企业又回到了观望状态。”张永说，还好下半年市场需求有所恢复。他清楚，越是在艰难状态下能够走出来投资的企业，就越是在资金实力、科技含量、市场需求等方面有竞争力的。而这些优质项目也是各地招商员争取的重点。

　　因为人流受阻，张永他们在一段时间里的外出拜访工作都不得不停滞。但用张永的话来说，疫情不断，招商却不打烊。即使在封控期间，他们也在通过各种方式搜集信息、与企业对接。“出不去，就打电话，有时候在房间里一天打了100个电话”。

　　不过，打电话和搜集工作，都还是为之后的见面做准备。“见面三分情”，张永说，要想成功招商，一定要想尽办法与企业负责人见上面，电话里能谈成的几率不大。而他们的主要精力和大量时间，也花在了“见上面”这件事上——动用自己的朋友圈，通过朋友介绍朋友的方式，一层层去接触、对接。

　　据不完全统计，我国各地目前有超过30万名招商人员。不管是东部沿海还是中西部地区，派驻在外的招商队伍都相当庞大。不仅是一线招商员，各地的主要领导也会不定期频繁外出招商。再加上各地为了招商引资竞相出台的优惠政策和持续优化的营商环境，竞争堪称激烈。

　　以张永所在的长兴县为例，一个县城就有80多名常驻在外的一线招商员，县委书记和县长每个月有4~5天“走出去”招商。

　　“优质的企业大家都想接触，每天想来见的人一波接一波。”张永说，有些企业老板可能一听招商员，甚至都有些反感，所以争取见上面的机会来之不易，也格外需要珍惜。

　　为此，每一次与企业负责人的见面，他们都会精心准备。在尽可能详细了解这家企业的需求和真实情况后，他们会做一份承接方案，同时还会尽力了解老板本人的喜好，以在第一次见面时能尽快拉近距离，取得信任，“这样对方也会更容易讲出自己的实际想法，如果能达到，就能继续谈”。第二次见面他们往往会请县里的领导一起参加，以示重视的同时，也能彼此在现场“拍板”、提高对接和促成的效率。

　　招商的内卷，不只在国内，也不只对内资。在这个春节前夕，一场“抢先机、拼经济”的热潮就已掀起，出海招商竞争同样激烈。对于长兴县而言，则将一开年就立刻重启在欧洲设立外派招商的事宜。

　　疫情期间，因为外国客商进不来，招商人员也出不去，因此主要通过第三方中介来对接。因此，双方的信息沟通都难免存在不全面和不准确的地方，外国客商的投资心态也偏谨慎。

　　不过，长兴县仍然在2022年交出了不错的成绩单——2022年，长兴县全年引进亿元以上项目100个，总投资628亿元，实际利用外资3.86亿美元，同比增长92.6%。

　　张永认为，企业最看重的还是营商环境，而当地对中德产业园等外资项目集聚平台的建设，也在这两年释放出了集聚带来的“红利”。“十年前招商，我们是碰到什么招什么，招到什么算什么。”他说，“现在很明确，不是什么项目都要，而是要集聚到产业链上，通过引入优质的企业，带动链的发展”。

　　已有项目准备签约

　　对张永来说，做招商这项工作，一方面要做好“热脸贴冷屁股”的心理准备，一方面也要和交朋友一样，以诚待人，眼光放长远。不是不来投资就不再联系，也不是投资完了就不管了。

　　他说，有些项目眼看着就要签约了，但因为股东之间有争议，比如主要团队都在大城市生活，于是就选了距离更近的地方，但他仍然会和董事长保持交流。经过长期的了解和考察，他们也会愿意把企业界的朋友介绍给他。“招商是靠多年的积累，而非一蹴而就的事”。

　　由于此前有过拆迁工作的经验，张永不仅擅长与人打交道，也有着较强的毅力和韧性。招商久了，他说自己也会在“看人”上更有感觉，可以更快或更准确地知道哪些企业是真心实意要干实业，而不是“套”政策。

　　疫情期间，最长的一个项目他跟进了三年，当然也有用了3个月就拿下的项目。2023年，他说由他引入的项目，一开年就准备签约的就已经有两三个了，“都是2022年积累下来的”，然后再争取10月前完成剩下一半的任务，最后两个月则为下一年的项目蓄力做准备。

　　通过持续的实地了解和走访，张永总结说，有的企业手中并不缺少订单，但苦于场地和设备不够，有的则因为疫情原因流失了部分出口订单，随着疫情管控放开，越来越多企业出海抢单，企业扩产能的需求将会越来越多。原来只有计划的企业，也将在市场和信心的陆续恢复中加快行动。

　　这是张永保持乐观的理由，而2023年，已有多年积累的他为自己定下了更高的招商目标，“总要给自己增加点压力”。目前，他已经约好了开工后要上门拜访的企业，“时间初步定在了大年初十”。

　　计划在2023年大干一场的不只是张永。1月16日，“杭州·全球招商季”启动仪式暨发布会举行，宣布一季度推出至少30场重大招商活动、30个境外招商团组，力争实现签约项目总投资不少于800亿元，奋战冲刺“开门红”。

　　1月9日，“投资浙里”全球大招商年正式启动。10日，浙江首个省级招商团启程，由浙江省商务厅副厅长带队，赴中国香港进行招商推介。这既是“投资浙里”全球大招商年“走出去”招商的首站，也是1月8日两岸通关开放后的第一批省级招商团。

　　去年底，江苏省、海南省、广东省、湖南省、四川省、山东省等也纷纷组织招商引资出访团，分赴各国开展商务洽谈活动。在一系列的摸底和考察后，多地已经对海外形势有了初步的判断，并为2023年的招商重点制定了明确的计划。

　　商务部1月18日发布的数据显示，2022年，全国实际使用外资金额12326.8亿元人民币，按可比口径同比增长6.3%（折合1891.3亿美元，增长8%），保持稳定增长。