江瀚新材甘书官详解 “工业维生素”竞争之道

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　　农历兔年的第二个交易日，上交所主板迎来新面孔——为千行百业提供功能性有机硅烷的江瀚新材。

　　“功能性有机硅烷被称为‘工业味精’，或者‘工业维生素’，天上飞的、海里游的都要用。”江瀚新材董事长甘书官接受上海证券报记者专访表示，从架桥铺路、汽车潜艇，到香奈儿包、耐克鞋子，很多工业领域需要功能性有机硅烷来改善产品性能。宏观上看，功能性有机硅烷的市场需求，会随着经济发展而增长。工业越高端化，功能性有机硅烷的渗透率就越高。

　　1995年，甘书官带领江瀚新材前身、全民所有制企业荆州市江汉精细化工厂投身该领域。近30年来，这座化工厂不仅在制度上改制为民营、拥抱资本市场，还在业务上跨出国门、成为细分行业全球头部企业。

　　展望未来，甘书官希望借助A股市场为江瀚新材打开融资渠道，强链、补链、延链，让发展的步子迈得更快。

　　高价底气何在

　　“国外的客户来考察，我说你们可以先把别的供应商都看完，最后来看我们，再决定买不买。”谈到公司产品的竞争力，甘书官颇有底气。

　　招股书显示，江瀚新材生产的硅烷偶联剂2016年至2021年在国内市场占有率均为第一，全球市场占有率排名第三。2016年12月，江瀚新材被工业和信息化部、中国工业经济联合会列入第一批中国制造业单项冠军示范（培育）企业。

　　功能性硅烷与硅橡胶、硅油及硅树脂并称为有机硅材料四大门类。原理上讲，它同时含亲有机和亲无机两类官能团，可以作为无机材料和有机材料的界面桥梁，或者直接参与有机聚合材料的交联反应，从而大幅提高材料性能。它是一类非常重要的工业助剂，下游应用跨度极广，包括国防军工、航空航天、半导体、新能源、建筑、汽车、纺织、皮革、橡胶、造纸、涂料、医药等行业。

　　甘书官介绍了这种“工业维生素”的竞争之道。它虽用途广泛，但在每种产品中的添加量很少。因此，客户愿意多付一点钱购买高质量产品。江瀚新材生产的硅烷纯度远高于国内行业标准，虽然价格也高于同行业，但客户愿意买单。反映在财务数据上，江瀚新材2021年销售毛利率达37.98%，2022年前三季度销售毛利率高达43.46%。

　　令甘书官引以为傲的是，江瀚新材已获得发明专利60多项，拥有自主知识产权的产品在营收中占主导地位。未来江瀚新材还会向着技术含量更高的复合型硅烷发展，进一步提高技术壁垒。

　　技术团队稳定

　　甘书官早年于湖北省岑河农场建筑公司工作。1992年，岑河农场组建湖北省江陵县沙岑精细化工厂，甘书官被任命为厂长。他见证了这家全民所有制企业变更为民营，又实现国内国际营收两旺、一路发展上市的历程。

　　看过高效与低效的运营方式，甘书官逐渐总结出了自己的一套管理方法。

　　给每个岗位设置定额是他提高运营效率的一大经验。他告诉记者，公司会为每个岗位所需材料数量设置定额，其中考虑了合理损耗。水电费按照单位成本进行考核。若最终有结余，员工可以获得奖励；若有亏空，员工则要自己承担。排放方面同理，生产每吨硅烷得到的盐酸要足额收集，若不足则有可能是偷排。如此管理之下，公司长期稳定达标排放，从未受过环保处罚。

　　提高管理效率之外，甘书官还特别爱惜技术人才。他表示，公司的技术团队非常稳定，技术人员就算离职，公司还是会为其保留股权。任公司总经理的必须是博士或硕士。

　　甘书官还透露了一个细节，公司员工总数900多人，每年流出不到10人。1998年改制时加入的老员工，更是没有一位离开。

　　引入资本活水

　　“这些年投资的项目，回收期没有超过一年的。除了刚改制时，我们几乎没有银行贷款，都是自己利润滚雪球。”甘书官坦言，自己过去受成长环境影响，不爱“欠债”。最近几年他发现某些项目的投资额有些保守。若选择放开融资渠道，江瀚新材的规模会比现在更大。

　　此次上市，便为公司引来了资金活水。甘书官对23.73亿元募集资金设计了强链、补链、延链三方面用途。

　　强链，用于加强公司功能性硅烷的生产规模。公司2022年产能为9万吨，募投项目投资到位后，产能将增加到15万吨。

　　补链，更是甘书官的“得意之作”。公司硅烷偶联剂生产过程中会产生“废品”氯化氢，每年单是处理氯化氢的运输费就高达几千万元。而年产6万吨三氯氢硅募投项目可将氯化氢回收，用于生产硅烷偶联剂的紧缺原材料三氯氢硅。这一氯元素全循环的系统，一来节省了数千万元运输费，二来缓解了原材料紧缺问题，同时更加环保安全，可谓“一箭三雕”。

　　延链，则是向超高纯6N级合成石英砂扩展。招股书显示，国内尚未有企业掌握该产品的合成技术。“我们合成的石英砂纯度能达到6个9（即99.9999%），可以用在石英坩埚、光纤、光掩膜、芯片制造等领域，目前已实现中试。”甘书官表示。

　　甘书官还提到，硅矿资源若构成企业发展的瓶颈，公司会考虑进行布局。另外，若同行有意愿、有需求，江瀚新材愿意进行投资或控股，一起“做加法”。

　　拥抱资本市场，对于一直在自我革新的江瀚新材和甘书官来说，无疑是一次新的成长。

　　展望未来，甘书官认为，功能性硅烷的行业发展空间非常广阔。国内欠发达地区仍有较大开发空间，可带来大量硅烷需求。同时，随着人们生活水平的提高，工业生产中功能性硅烷的渗透率会继续增加。功能性硅烷应用于光伏、新能源汽车、航空航天等领域，还能间接起到减少能源消耗和碳排放的作用。