隆力奇往事

　　文|慢放 文八娘

　　多年以后，隆力奇创始人徐之伟站在苏州警方面前，准会想起父亲教育他要与人为善的那个遥远的下午。

　　在徐之伟的自述里，爷爷以前在上海做老板、开工厂的，爸爸、姑妈都是读书人，“这样的家境给了我很好的教养”。很小的时候，父母就常常告诫他，只有尊敬人，与人为善，别人才会尊敬你，才会给你机会和友善。

　　2007年，徐之伟接受采访，彼时隆力奇如日中天，销售额接近70亿。记者问他，假如您有一天在事业上失败了，您将如何设计自己的人生？徐之伟说自己一向处世比较低调，从来没有把自己设计在“成功”这个层面上。他还引用了海尔创始人张瑞敏的话，说做企业就是“如履薄冰，战战兢兢”。

　　2023年2月21日，老牌国货公司隆力奇人去楼空登上热搜，此前1月12日，徐之伟被苏州警方取保候审，原因是涉嫌非法集资，金额达到了八亿。

　　在司汤达的《红与黑》里，家境贫困的木匠之子于连从小渴望出人头地，当两个哥哥在锯木厂聚精会神劈木头时，于连在一旁偷偷看《圣赫勒拿岛回忆录》，那是拿破仑的谈话记录，而于连有着比肩拿破仑的雄心。

　　出身贫寒又不想当木匠的还有徐之伟。1953年，他出生于江苏常熟界善村，由于那个年代的环境，徐之伟13岁就离开学校当农民，“68年我在生产队里，一年挣840个工分，每个工分7分钱，一年下来才58.8元。”

　　等到1969年复课时，因为家里成分不好，他再次没书读，“我爸是个读书人，所以叫我们兄弟几个学手艺，只能拜师学木匠。做木工当时每天的工资是1块5毛，每天还能再吃东家的香烟、老酒啥的。”

　　徐之伟当了九年木匠，成了万元户。直到1978年，他偶然间逮到一条大蛇，卖蛇皮、蛇肉、蛇胆，赚了几百元，“这比自己做木匠，整天拉锯推刨凿眼子，不过得数元工资要强多了”。而界善村，向来有捕蛇的传统。

　　在这之后，徐之伟每天早上四点离家出门捕蛇，一天能抓60多斤蛇，赚80块钱，“相当于现在一天赚5000元”。一年后，他在村里组织起50人的抓蛇组，到1986年创办常熟蛇业公司时，徐之伟已经成了百万富翁。这个常熟蛇业公司，就是隆力奇集团最早的原型，“除了卖蛇胆给医药公司，更做蛇皮制品”，比如皮包皮带皮夹。

　　到九十年代，常熟市蛇业公司每年加工的蛇达到了七八十吨，除了少量烘干出口日本外，剩下的蛇肉都卖给农民当饲料。徐之伟好奇日本商人收购蛇肉的用处，一番打听后，他才知道日本人把蛇肉加工成蛇粉，蛇粉有美容养颜功效，价格是蛇肉的好几倍。

　　1992年，徐之伟开始做蛇粉保健品，“干嘛让日本人赚大钱？中国人不愿为他人做‘嫁衣’，中国人就是要有志气，要争这口气！”除了蛇粉胶囊，常熟市蛇业公司还赠送蛇油蜜和蛇毒酶洗面奶。这两样由苏州一个轻工企业代工生产，一年送了几百万套还是供不应求，徐之伟发现里头的商机，开始做日化产品。1996年，常熟市蛇业公司改名江苏隆力奇集团，注册资产6510万元。

　　除了隆力奇集团的创始人外，徐之伟还有一个身份，界善村的党支部书记。小时候父母教育他要与人为善，后来他带领乡亲们致富，捐钱为村里修建了学校、医院、一座水闸，一条暗渠道。每年年终岁尾，他给村里60岁以上的老人送年货，发补助，在苏南当地“有口皆碑”。

　　据采访过徐之伟本人的记者描述，徐之伟非常节俭，早餐一杯牛奶一碗泡饭，中午一碗面条，深夜下班回到位于苏州的家里，会自己亲自下厨炒两个小菜，喝上两杯葡萄酒。跟日常的勤俭形成鲜明对比的是，徐之伟曾以每天一万元的价格聘请苏州大学的一个老师授了十天课。

　　“他谦虚和蔼，逢人就叫老师，别人给他公司发展的建议，他总会立即让手下记录下来”，曾有记者这么写道。当时徐之伟的愿望，是带领公司冲出中国，冲出亚洲，走向世界。

　　1992年推出纯蛇粉时，徐之伟说他还不懂营销，就在上海淮海路请了20名促销小姐进行推广，发了一百多万张广告单后，大家觉得这个从产品确实不错，销量才开始增长。几年后徐之伟找到了更有效的营销方式，让隆力奇走向大江南北，

　　“即便在中国最边远的农村，也有一半以上的小店里能买到隆力奇的蛇油膏。”

　　90年代末，宝洁、联合利华等国际巨头占据国内日化市场第一阵营，第二阵营则有丝宝、拉芳、六神等品牌。隆力奇调研后发现，这些巨头跟国内竞争对手在农村市场的营销力量非常薄弱，基于差异化竞争的原则，徐之伟提出了农村包围城市的战略。

　　隆力奇的定价也非常符合农村的消费水平，其主打的蛇油膏一包一块钱，而且坚决不涨价，“一袋蛇油膏够一个农民用15-20天，一个冬天需要6-8包，即便这个农民只有300元月收入，也可以用得起。”隆力奇的产品价格普遍低于其它日化产品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗发水仅售8.9元。

　　主打物美价廉的隆力奇，缺的是一个广而告之的机会。

　　而央视一套是当时唯一一个能实现全国同步收视的电视频道。卫星电视虽然有很多，但在一些偏远乡村，电视只能靠转插台实现信号接入，其他卫星电视并不能覆盖全国每个角落。于是在央视投放广告就成为各大厂家打响知名度的最佳选择。1995年，秦池酒以6666万元竞得央视第一个“标王”桂冠，一年后，秦池的产量增加了5倍，利润增加了6倍。

　　到2003年，眼看着其他民企借助央视腾飞，徐之伟也打算在央视投点广告试试水。效果立竿见影，那年9月份隆力奇化装品的销售额跟历史上最好的2002年同期相比，仍完成了高速增长，增幅达到了93%。这让徐之伟决定，加大在央视的投放预算。

　　2003年11月18日，2004年度央视黄金时段广告招标会落下帷幕，短短几个小时，一共拍出了44.1157亿元的天价广告费。在这44个亿里，徐之伟的隆力奇贡献了1.4亿，成为宝洁之外的中国日化市场第一投放品牌。

　　这是笔稳赚不赔的生意，就在04年1~2月份，隆力奇的现金收入就超过了7亿元，头三个月与2003年同期相比增长100%。尝到甜头的隆力奇在05年继续以1.7亿元成为国内本土日化品牌的“标王”，并成为2006年CCTV青年歌手电视大奖赛的独家赞助商。

　　隆力奇花了大钱，央视“不仅组织专业人员为隆力奇量身定做广告方案，还为隆力奇提供无微不至的售后服务，推动隆力奇2005年的销售额从38亿增长到50多亿。”2006年经销商们知道隆力奇在央视的投放数字后，在2005年的基础上直接增加了一倍的订货量。

　　对此徐之伟心怀感激。他曾说过，我们需要让最多的消费者知道我们的品牌，这是“做大”，我们需要让消费者信任我们、喜爱我们，这是“做强”，而要同时完成这两点，在中国只有CCTV！

　　其实为了获取消费者信任，徐之伟还有一招。98年保健品行业因为信任危机进入低谷期，消费者也开始质疑，隆力奇的蛇粉保健品是不是真材实料制作而成。为了打消疑虑，也为了打开销路，2004年隆力奇推出了“免费游蛇园”活动，消费者购买一定数量的神蛇粉，就可以到隆力奇总部旅游并参观中国第一大人工蛇园。

　　用徐之伟的话说，“游客看了我们的生产流程觉得放心，用了我们的产品觉得好，就会推荐给其他人，我们觉得这是一笔不错的买卖。”

　　2009年，隆力奇拿到了直销牌照。

　　其实早在06年，隆力奇就已经开始筹备直销业务。据《投资者报》报道，随着营销费用的增加跟利润的下滑，许多日化企业开始谋求转型，隆力奇在转型中看到了直销的魅力，因为直销很少花广告费，营销费用很低，

　　“你做传统渠道1年卖10亿元，但是赚了5000万元，你如果换成直销渠道，一年销售5亿元，但是赚了5000万元，那么比较一下，你想做哪个渠道呢？”

　　根据相关法律规定，隆力奇不能在江苏省之外开展直销业务，也不能以拉人头的方式开展直销。但在具体操作中，隆力奇违背了这两条红线。2012年，沈阳工商行政管理局约谈隆力奇，原因是沈阳某经销商打着隆力奇直销的旗号以“拉人”的方式搞传销，多次被市民举报。而且沈阳并不属于隆力奇的合法直销区域。

　　2013年，央视财经发文批评隆力奇涉嫌非法传销，众多会员上当受骗。同一年，22名隆力奇经销商因“组织、领导传销活动罪”入狱，涉案传销资金达数亿。对此隆力奇的回应是，这种通过发展“下线”分取利益的奖金模式，与公司认可的合法直营不符。换句话说，公司监管不力，但也仅仅是监管不力。

　　有意思的是，当时有记者致电徐之伟，徐之伟以记者打错电话为由结束通话。可以说，徐之伟纵容甚至默许了这种营销方式在隆力奇发展壮大。因为就在2015年，隆力奇联手张必清推出了艾力沛魔力鞋，宣称这款鞋能治各种疾病。张必清曾因“最牛违建屋顶别墅”事件出名。

　　利用艾力沛魔力鞋，隆力奇打开了非法集资的潘多拉魔盒。当时隆力奇以艾力沛魔力鞋将在国内主板上市为由，向魔力鞋代理商们发售原始股。虽然魔力鞋最终没有上市，但后来隆力奇又推出了聚好商城，原先的魔力鞋原始股可以转为聚好商城原始股。

　　聚好商城是隆力奇推出的会员制电子商务APP，会员需从聚好商城拿货销售，而每发展一个新会员，原会员的收入会部分转化为聚好商城的积分。会员既是消费者，又是卖货人；既要花钱，又要拉人。在花钱买货后，会员才有资格购买聚好商城的原始股。

　　为了发展更多会员吸引融资，徐之伟本人曾在江苏隆力奇总部召开多次招商会，在徐之伟多重身份跟老牌国货的光环加持下，许多老年人掏出了养老金。仅2019年一年，聚好商城就获得原始股东注资的1600万元。

　　2021年，聚好商城登陆纳斯达克，上市后的隆力奇将原始股折算成当初的1/40，投资人血本无归，开始维权。按照《证券法》相关规定，向不特定对象发行证券，或者向特定对象发行证券累计超过200人的，属于公开发行证券，必须经过证券监管部门的核准。但显然，隆力奇并没有获得相关部门核准，其性质已属非法集资。

　　但此时资金链断裂的隆力奇已无力偿还投资。上市曾是徐之伟的执念，早在2004年他就宣称隆力奇准备上市，

　　“很多企业发展到一定阶段就失败了，一个重要原因就是领导听不到真话，权力膨胀，独断独行，最有可能犯致命错误，找不着方向了！我就是要主动接受监督，减少犯错的机会，这样隆力奇就有更大的发展。隆力奇不是把上市作为资金来源，而是把上市视为企业提升的一个资源优势！”

　　徐之伟办公室的墙上曾挂着一句话：自强不息必得救，人生苦短须努力。这句话或许是他前半生的写照，这个于连式的人物凭借自身努力，在时代的风口顺势而上，收获了耀眼的成功。但在人生的下半场，他输掉了手头上的所有好牌。2013年他曾说，选择比努力重要，或许在那个时候，命运已经悄然写下重重的一笔。

　　参考资料：

　　1．经济观察报丨隆力奇路径：与蛇共舞

　　2．新民周刊丨“蛇王”徐之伟：民族品牌引领者

　　3．投资者报丨隆力奇涉嫌传销 老牌日化企业曝转型之殇