刘楠发力分龄护肤：6岁的孩子需要用防晒霜，10岁的孩子需要人生第一支洗面奶

　　由《中国企业家》杂志社主办的“第二十届中国企业领袖年会暨第二十二届中国企业未来之星年会”于12月10日-11日在北京举行， 蜜芽、兔头妈妈创始人刘楠出席并演讲。

　　刘楠称，蜜芽最早做的是0-3岁的母婴人群，当这些孩子长大后就不需要尿裤、奶粉了，但是后一代的新生儿又没有那么多，蜜芽的业务体量是会受到影响的。

　　而刘楠新创建的品牌兔头妈妈则做了分龄产品，“0-3、3-12，13+更宽的年龄群，像6岁的孩子就需要用防晒霜了，8岁的孩子可能长了头皮屑，10岁的孩子需要人生的第一支洗面奶，12岁的孩子甚至起了青春痘”。

　　刘楠称，“他们的需求是很细分的，他们的场景也是很多样的。有人要去滑雪，有人要游泳，有人要登山，有人反反复复的皮炎不好，有人近视，有人一到冬天就咳嗽，还有人特别喜欢流鼻血。这些细腻的观察是非常核心的一种能力”。

　　刘楠强调，分龄产品是有科学性的。“只有先做到分龄才能精准，而精准是安全、功效和愉悦的前提”。“比如说一个2岁的孩子和一个10岁的孩子，他们从皮肤状态、生活场景到他们的需求都不一样，科学性首先就得体现在分龄上。而在我们做分龄这件事之前，市面上所有的品牌基本都是一瓶宝宝霜打天下”。

　　刘楠还表示，兔头妈妈放弃了行业里面最容易的植物提取物路线，而选择了仿生技术路线，这意味着其研发投入基本是同行的10倍以上。“为什么这么高的投入我们还坚定地选择仿生呢？因为我们想回到孩子本身最初的保护性成分，也就是妈妈母体自带的保护性成分里面，像妈妈的乳汁里、子宫里、胎脂里、乳脂里，像一个孩子本身皮脂腺里面的皮脂、蛋白质等等，这些成分本身就是最温和、最安全的”。

　　刘楠还表示，企业做科研不能闭门造车，作为产业界，还要考虑跟学术界、医学界、药学界一起合作，才能将产品做得更好。

　　以下为演讲实录：

　　刘楠：各位企业家朋友们大家好，我是蜜芽和兔头妈妈的创始人刘楠，很高兴今天有机会参加今年的中国企业领袖年会暨未来之星年会。我今天分享的主题就是“支点”。

　　很多人认识我可能是因为蜜芽这个母婴电商平台，而兔头妈妈是我的二次创业的一个母婴品牌。我也简单的介绍一下。兔头妈妈是专注儿童分龄洗护的一个国货母婴品牌。我们针对0-3岁的新生肌、3-12岁的学龄肌、13家的少年肌以及问题肌推出了不同的护肤解决方案。

　　在2022年当下的这个时间点，我们国家婴幼儿的人口数是3720万，小童的人口数是5032万，中童的人口数是4982万，大童的人口数是4827万。传统的母婴品牌主要是针对婴幼儿人群，对于小童、中童和大童人群的需求定义都是不足的。在母婴人群需求精细化的趋势下，兔头妈妈用分龄的方式将更多孩子纳入到我们的产品覆盖面，成为我们的受众群体。

　　我们今年的销售收入比去年翻了2.4倍。相信大家都理解这样一份成绩单在当下实属不易。当然今年我们也有非常多的艰难，比如说我们老公司在北京，新公司在杭州，大概2年的时间，我自己还有我们的管理团队，都是每周一坐高铁去杭州，每周五又回北京的家。大家都知道这意味着什么？好几次在路上真的眼泪都出来了，也不知道是累哭的还是怎么回事。所以如果心中没有支点，我觉得是完全走不下去的。

　　那我们这个心中的支点是什么呢？我总结两个字“陪伴”。陪伴的第一层是家人，我创业的过程其实也是陪伴孩子成长的过程。在2013年最早我们做蜜芽、做跨境电商的时候，那个时候实际女儿刚刚出生，她就是大量进口产品和纸尿裤的需求者。我们现在做国货母婴品牌，主打分龄洗护。女儿现在马上12岁了，依然可以用到我做的产品，我希望借助这个产品作为载体陪伴他的成长。同时女儿也是我的一个充电宝，每次回到家，我跟她在一起玩一会、聊会儿天，就感觉浑身满满的电量。

　　那陪伴的第二层是同事。3年前我很焦虑，因为我觉得自己不擅长用人，尤其是一些大公司的高管空降到我们公司总是半年时间、一年时间就宣告失败。那时我非常的灰心，同时也对自己产生了很多怀疑。后来我发现我不能盯着自己的短板而要去挖掘自己的长板。我发现我自己非常擅长挖掘年轻人的亮点，成就年轻人。今年我们公司任命了两位合伙人，这两位合伙人加入公司7年以上的时间了，他们入职时候的工资差不多也就1万块钱左右，是很基层的员工。但是在很多年的时间里面，他们在各个业务板块成长，从一个大头兵到小组长，再到部门经理，再到独立能承担起一块业务。甚至在公司转型的时候，他们冲到一线，然后去带领公司的转型。我在这个过程中看到他们的才华能力，也愿意给他们机会，有时候也陪着他们走过平静焦虑和那些没有答案的时刻，我也愿意给他们空间和宽容。可以说我陪伴他们成长，他们也陪伴我创业，那这种成就感带来的支点也是很大的。

　　陪伴的第三层是用户。蜜芽最早做的是0-3岁的母婴人群。那么当这些孩子长大了，他不需要尿裤、奶粉了，后面的新生儿又没有那么多的时候，必然你的业务体量是会受到影响的。那我们兔头妈妈品牌我们做0-3、3-12，13+更宽的年龄群，像6岁的孩子就需要用防晒霜了，8岁的孩子他可能长了头皮屑，10岁的孩子需要人生的第一支洗面奶，12岁的孩子甚至起了青春痘。原来他们不是“儿童”两个字，他们是整整2亿的人口，他们的需求是很细分的，他们的场景也是很多样的。有人要去滑雪，有人要游泳，有人要登山，有人反反复复的皮炎不好，有人近视，有人一到冬天就咳嗽，还有人特别喜欢流鼻血。这些细腻的观察是非常核心的一种能力。

　　我们公司的产品研发还有企划团队，80%都是妈妈，她们是从其他行业中，尤其是美妆护肤和快消品行业中，生了孩子之后，带着原有的技能，带着对孩子的爱加入了我们。我们有一个500人的核心用户共创群。我们相信只有平等的细腻的去观察孩子，真正的陪伴孩子成长，我们才能做出有创新力、有洞察力的好产品。

　　所以家人、同事、用户的陪伴对我都是很强的支点。那么我们有一个支撑，我们有一个支点，然后我们还要发展，不能支在那不动。在发展的时候，我们的使命是什么？我认为也是非常重要的。因为当你迷茫的时候，一定是向内生长，一定是向内心去要答案的。那么很多问题都可以回到使命上去得到答案。包括我从创办蜜芽再到兔头妈妈，很多人就很好奇说为什么你能够这么乐观，这么有劲儿，这么不断的去创造，不断的去继续。我觉得原动力其实都在使命上，我的使命也可以今天在这里跟大家分享一下，就是“爱与科学，陪伴成长”。这个使命也是我们公司的使命，我个人的使命和公司的使命是一致的。上面我们讲到了陪伴，下面我可以讲一讲爱与科学。

　　因为如果你只是低质量的陪着，那是没有用的，反而都焦虑了。陪伴成长是需要手段和武器的，或者说是需要价值观的。我们用什么去陪伴成长，用我们的金钱的超能力吗？或者用絮絮叨叨细致入微，天天提醒要穿秋裤吗？我觉得都不是，总结下来就是两个词，四个字就够了，“爱与科学”。

　　那我们讲讲科学，我们现在做儿童分龄洗护，这个产品能够陪伴用户成长，但是它必须也要有科学性，你的产品用户用了，有没有用是第一位的。我们就提出了一个分龄护肤的概念。为什么呢？因为只有先做到分龄才能精准，而精准是安全、功效和愉悦的前提。比如说一个2岁的孩子和一个10岁的孩子，他们从皮肤状态、生活场景到他们的需求都不一样，科学性首先就得体现在分龄上。而在我们做分龄这件事之前，市面上所有的品牌基本都是一瓶宝宝霜打天下。

　　科学的第二点是我们选择的技术路线。我们其实放弃了行业里面最容易的路线，就是植物提取物。大家都在搞那个花花草草的时候，我们选择了仿生的技术路线，这个技术路线的选择是用钱来投票的，这意味着我们的研发投入基本需要是同行的10倍以上。那为什么这么高的投入我们还坚定地选择仿生呢？因为我们想回到孩子本身最初的保护性成分，也就是妈妈母体自带的保护性成分里面，像妈妈的乳汁里、子宫里、胎脂里、乳脂里，像一个孩子本身皮脂腺里面的皮脂、蛋白质等等，这些成分本身就是最温和、最安全的。

　　我们现在用仿生生物的技术将它们仿生出来，将它们制备出来，实现配方的精准有效和安全。我们还做了不同年龄段儿童的仿生皮肤，目前我们所有产品的功效论证都是在仿生儿童皮肤上进行的，这个既符合伦理，因为你不能真的抓小朋友来做实验，又比在成人皮肤上去验证近了一大步，我们也是国内首家采用这个技术来做儿童功效论证的。

　　科学性的第三点是打造一个开放的科研平台。其实企业现在做科研不能闭门造车，我们作为产业界，要考虑跟学术界，包括医学界和药学界的一起合作，才能将我们的产品做得更加好。我们打造了一个产学研医的科研平台。目前这个平台上2年时间，我们已经有7个跨界的项目，有10位教授和临床专家作为项目的带头人，一共有80多人的一个项目团队。比如说例如儿童这个特异性皮炎，我们从发病原理到实验室拟态，再到配方，再到功效论证，再到临床研究这样的一个横向课题，就有6位教授和皮肤科的主任参与带头，包括这个华山医院的皮肤科主任、复旦大学儿科附属医院的皮肤科主任都在我们这个横向课题里。

　　所以爱与科学一起才能更好的陪伴成长，而陪伴成长让我们有了源源不断的动力，去穿越周期，去往前走。简简单单的8个字，爱与科学、陪伴成长，成就了我创业转型的支点。

　　今天的分享就到这里结束了，希望大家和我一起都能找到内心的原动力，也希望有机会和大家线下相聚。谢谢各位企业家，感谢。

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