后重疾时代，健康险的四种创新策略

　　“天下大势，分久必合，合久必分”。重疾险的设计由萌芽时期保障少数病种、单次赔付的简单形态，演变到全盛时期多组病种、多次赔付的集成形态，再到近期功能拆分、保障聚焦的“小而精”形态，发展轨迹亦难逃此定律。

　　自2013年以来，重疾险就是各家寿险公司（尤其是个险为主的大型公司）业务发展的重点，因为它可以实现险企、渠道和客户三方诉求的平衡。对险企而言，重疾险兼顾规模与价值，其高价值率鲜有其他产品可以比肩；对于客户而言，重疾险兼顾储蓄与保障，无重疾可以返还保费，符合我国市场的客户需求；对渠道而言，重疾险的适销客群广泛，且件均保费相较于理财类保险更为宜人，佣金率较高，既是代理人收入的重要来源，也是险企扩张和活跃队伍的“利器”。

　　但近年来，重疾险发展哑火，一定程度上成为寿险业陷入困境的直接原因。根据中再数据和华泰证券测算，重疾新单已连续三年负增长，2019年、2020年、2021年增速分别为-5.9%、-9.9%、-38.9%，2021年行业重疾险新单保费估算为550亿，倒退至2016年水平（584亿）。

　　重疾险为何进入发展瓶颈？

　　主要是行业环境发生了重大变化。一是经济增速下滑，居民对非必须品的消费需求边际下滑；二是因为百万医疗、惠民保等普惠型产品的火爆，凸显了重疾险保障杠杆较低的劣势，挤压了重疾险的生存空间；三是增员难导致重疾难，新人对重疾新单的贡献往往在30%以上（大型寿险公司经验），人力驱动减弱，重疾险发展也难免失速。

　　重疾险发展是否已经触及天花板？

　　一方面，重疾险覆盖的人口已经较为广阔，郭振华教授曾经测算，14亿总人口、67.9%人口符合投保年龄要求、1/3人群具有重疾险支付能力，则重疾险潜在客户数量约3.1亿人，当前重疾险有效保单数量达2.2亿张，市场空间较为有限。

　　但另一方面，华泰证券研究表明，现有重疾险保单的平均保额仅13万元，我国重大疾病平均医疗费用在人民币10-80万元之间（还不包括重疾导致的潜在收入损失），保障深度远远不足。

　　面对上述重疾险覆盖“广而不深”的困局，市场已经给出了特定疾病险、重疾型长护险、返还型长期医疗险和定期重疾险四种主流解决方案。虽然产品形态各不相同，但底层逻辑颇为一致，即定向狙击重疾险固有弊端，“价格比重疾险更优、保额比重疾险更高”，努力提升产品保障纵深。

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　　方案一：定期重疾险 

　　重疾险“杠杆低”的第一个原因，就是保障期限长。年龄是影响重大疾病发生率的首要因素，大型险企的主力重疾险基本都提供终身保障，均衡费率自然不低。

　　另一方面，重疾险的一个重要定位，就是保障主要劳动力发生重疾后的家庭收入损失，而现实当中高龄客群一般并非家庭收入的主要来源，站在客户角度来看，将重疾险的保障期限设为终身的必要性有待探讨。

　　定期重疾险的保障期限通常为70、80岁等固定年龄或10年、20年等固定年限，对产品价格下降的带动非常显著。

　　近年来，不少大型寿险公司均推出了定期重疾险，如平安人寿2021年推出“平安嘉护定期重大疾病保险”，保障病种、轻症责任、保费豁免等设计与终身重疾并无太大区别，核心差别在于保障期险设置。

　　再例如友邦“友如意”为客户提供了多个保障期限选择，泰康“惠嘉保”为客户提供了定期保障转化为终身保障的选择权。

　　不过，值得注意的是，机构出于对主力重疾产品替代作用的担忧，推动意愿不强。

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　　方案二：特定重疾险

　　重疾险“杠杆低”的第二个原因，就是疾病保障范围大而全。

　　20世纪90年代，重疾险刚刚在国内萌芽，彼时产品覆盖的疾病少则7种，多则27种。进入21世纪，重疾险的覆盖病种增加至30-40种；2013年以后，重疾险的竞争进入“白热化”，覆盖病种从50多种进化到120多种，还衍生出重症、中症、轻症疾病分层、多次赔付。产品越来越“膨胀”，价格自然水涨船高。

　　特定重疾险区别于普通重疾险的最大特点，就是缩小了病种范围。2020年上半年，太平人寿在开门红结束后立即推出了“太平附加福禄特定疾病保险”，是其中典型代表。

　　该产品保障少儿、男性、女性十种高发的重大疾病，且含有身故返还责任，同等保额下，件均保费较主力重疾大幅下降（见表1）。太平人寿采取重疾老客户加保营销策略，全国各机构集中推动统一运作，配合限时加佣政策，对当年上半年新业务价值表现做出了较大贡献（该产品Margin较高，仅略低于主力重疾险）。

　　此后，平安也紧跟太平节奏，顺势推出附加特疾10疾病保险，产品设计与太平相似。

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　　方案三：重疾型长护险 

　　重疾险“杠杆低”的第三个原因，就是单款产品集成多种功能。

　　重疾险的设计初衷是保障病后康复、提供收入补偿，而现在的重疾险形态，则混合了疾病治疗、身故保障、终身储蓄等多重功能，其储蓄性甚至高于保障性。在当下的瓶颈期，市场正在探索回归重疾险初心，以病后的收入损失和康复护理保障为设计目标，重疾型长护险及失能收入补偿险均属于此类。

　　受制于定价基础数据尚不充足、出险判定标准不明确等因素，我国长护险的发展并未出现繁荣景象。而重疾型长护险以重疾发生率作为定价基础，绕开了上述条件限制，推动了产品创新。

　　平安、友邦、太保等机构相继推出类似产品，其中平安推出的“臻享照护”是行业内首款重疾型长护险，为“两全主险+附加护理险”形态。被保险人一旦达到长期护理状态，可每月给付1万元，最多给付36个月；如果在70岁前因意外伤害造成长期护理状态，可获得2万元/月的意外护理金；如果在保障期内身故，可返还已交保费。

　　该产品件均保费较低，保障杠杆较高，对客户有一定吸引力，但机构和代理人销售积极性不高。

　　不过从长期来看，在人口老龄化、家庭少子化等趋势下，失能失智人口的费用分担、照护服务等需求必将爆发，保险公司在长期护理险及康复护理服务等方面大有可为。

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　　方案四：返还型长期医疗险

　　重疾险“杠杆低”的第四个原因，在于其定额给付属性。

　　医疗险是根据客户实际花费进行报销，最高保额（通常是几百万）除以总保费的比值很高，因此在直观感受上属于高杠杆产品；而就定额给付的重疾险而言，不论被保险人花费多少钱，产品可赔付的金额恒定，在保障杠杆上处于天然劣势。对此，市场也在探索将医疗险的报销属性和重疾险的返还属性相结合，返还型长期医疗险是创新成果之一。

　　长期医疗在发展初期多为6年期产品，随着监管政策明朗化，10-20年期的产品开始陆续出现。但整体来看，保险公司的态度仍然较为谨慎，一方面担忧其对重疾产品的冲击，另一方面也担忧医疗通胀、过度医疗带来的赔付率失控问题。

　　太平洋人寿是国内第一个吃螃蟹的公司，2022年10月推出“爱享金生”产品，率先打响了“长期防癌医疗险+两全保险”这一全新的产品组合。

　　从功能上来看，这一产品仅保障恶性肿瘤这一核心重疾风险，满足了中国消费者对“返本”特性的独特需求（在此之前，国内医疗险很少有返本设计）。

　　从价格上看，性价比也非常友好，千万保额仅需要千余元；而同样的价格去买重疾险，仅能获得10-20万保额。未来是否会出现不限病种的返还型长期医疗险，仍有待观察。

　　结 语

　　正如本文开篇所讲，公司、渠道、客户三方诉求，共同决定了保险公司的产品结构。

　　在产品创新这件事情上，技术不是根本问题，因为绝大多数的需求均可以通过产品功能组合来实现。上述四个方向的产品创新，能否推动重疾险重回增长轨道，更与渠道的推动力度、客户的欢迎程度息息相关。

　　“小而精”产品的保费贡献低，对客户资源的消耗速度快，容易对传统重疾业务产生冲击，是保险公司接受此类产品的顾虑所在；而个别创新产品出现阶段性的火爆局面，往往离不开保险公司在特定环境下的有意推动，并没有形成持续的、常态化的推动节奏。

　　保险公司能否对传统重疾险的前景和未来形成共识，是渠道销售力量重新分配、产品结构重新调整的关键。（慧保天下）